Un vendedor debe conocer bien a la empresa a que pertenece y a la marca que representa, ya que deberá identificar la naturaleza de la empresa, sus objetivos, políticas de venta, valores y los productos que comercializa. Asimismo, deberá tener claro su contratación por venta y cuáles son las líneas jerárquicas de la empresa y más aun de la dirección de venta.
La venta es una acción dinámica y aunque parezca asombroso por no tener táctica para llegar al prospecto se cae una venta, entonces escuchar las necesidades cómo primera opción y ofrecerle un producto con beneficios, características reales y con condiciones de pago favorable, será una parte de la de un posible cierre de venta. Los mercadologos reseñan, que las estadísticas de mercadeo manifiestan que el 60% de las presentaciones realizadas no llegan al cierre de venta. Se asume que la situación ocurre porque la dirección de venta no se preocupa por capacitar al vendedor, para que pierda el temor y tome el control de la presentación de venta y conseguir que su cliente potencial no se oponga al cierre. Un vendedor profesional es aquel que se ocupa por aprender las técnicas de venta y no cae en la ignorancia de improvisar, así lo expresa el gerente general de venta de la empresa Cerrajeros.
Por otro lado, la directora de comercialización de la empresa Electricista Luisa Medina expresa, una razón para ganarse al posible cliente es indagar sobre las áreas de interés de prospecto, ganarse la confianza, llegar a la empatía, pero sin caer en el abuso y sin presión. Sin lugar a duda, hacer preguntas es una técnica que funciona, por ejemplo ¿cuáles productos usaba antes? ¿Por qué dejó de adquirirlos?, sin querer tomar protagonismo haciendo promesas falsas o que en las afirmaciones: “que son los mejores, o más vale apurarse a comprar” sienta presión de parte del vendedor.
Se sugieren algunas técnicas de cierre de ventas.
-Cierre por conclusión: aquí ya no debe importar si el cliente no cambio su actitud cerrada y de pocos amigos; el vendedor seguirá con su entusiasmo que mantiene desde el inicio y tratará de hacer un cierre de venta. Recuerda no podemos cambiar al tipo de cliente, pero si aplicar la psicología inversa.
-Cierre de envolvente: es crear buscar a través de una pregunta involucrar lo que más le agrade al prospecto y luego manifestar que pasaría si compra los productos; por supuesto con argumentos creíbles.
-Cierre por error: estrategia donde la picardía del vendedor está presente, consiste en equivocarse intencionalmente y si el cliente se da cuenta y corrige, automáticamente asumimos que va a comprar. Por ejemplo; ¡usted desea los libros para el 1 del mes entrante!, Y el cliente dirá ¡no para el 16!
– Cierre de excelente calidad: en este cierre se luce el profesional en venta, consiste en luchar con objeciones, el prospecto se quejará del precio y usted como vendedor se defenderá con la calidad. Será oportuno ejemplificar con temas conocidos en la interacción de la venta, sin presión. ¡Suerte!, existe más técnicas de cierre, investigas y serás un excelente vendedor.